亚马逊术语全攻略：新手卖家如何快速上手？

一、基础概念

（一）商品标识类

1. SKU（Stock Keeping Unit）

• 定义：SKU 是库存进出计量的单位。简单来说，一款商品如果有多个颜色或其他不同属性，那么每一种组合都会对应一个 SKU。例如，一款 T 恤有红色、蓝色、黑色三种颜色，每种颜色又有 S、M、L 三个尺码，那么这款 T 恤就会有 9 个 SKU。
• 作用及建议：对于卖家而言，SKU 是管理库存的重要依据。通过 SKU，卖家可以准确地识别和跟踪每一个特定产品的库存数量、销售情况等。建议卖家自行编写 SKU，并且保持一定的规则性，这样便于在管理库存时快速识别和分类，提高工作效率。比如，你可以按照品牌、颜色、尺码等顺序编写 SKU，如“BRAND-RED-S”、“BRAND-BLUE-M”等。

2. ASIN（Amazon Standard Identification Number）

• 定义：ASIN 是亚马逊标准标识，是由亚马逊随机生成的字母数字组合。它就像是商品在亚马逊平台上的“身份证号码”，具有唯一性。
• 特点及关系：一个 ASIN 可以对应多个 SKU，尤其是在有跟卖的情况下。这意味着不同卖家销售的相同产品（只要在亚马逊看来是相同的）可能共享同一个 ASIN，但他们各自的产品可能具有不同的 SKU，因为可能在包装、配送方式等方面存在差异。

3. UPC（Universal Product Code）

• 定义：UPC 是通用产品编号，是一种常见的商品条码。在美国和加拿大等地区较为常用，通常由 12 位数字代码组成。
• 使用要求：对于非品牌卖家来说，在上传产品时，UPC 是必填信息之一。它主要用于识别产品的类别、制造商和具体商品等信息，帮助亚马逊系统准确地对商品进行分类和管理。

4. GCID（Global Catalog Identifier）

• 定义：GCID 是亚马逊内部自动生成的品牌标识码。当卖家进行品牌备案后，亚马逊后台会自动为其产品生成 GCID。
• 优势：GCID 可以取代 UPC，对于品牌卖家来说，使用 GCID 可以更好地保护自己的品牌权益，并且在产品管理和推广方面具有一定的便利性。例如，在品牌推广活动中，亚马逊可以更准确地识别品牌卖家的产品，提供更有针对性的支持。

（二）商品展示类

1. Listing

• 产品图片：直观展示商品的外观、颜色、细节等，高质量的图片能够吸引买家的注意力，提高产品的吸引力。一般要求图片清晰、多角度展示产品特点，并且符合亚马逊的图片规范。例如，你可以拍摄商品的不同角度、使用场景、细节特写等，让买家全方位了解产品。
• 标题：简洁明了地概括产品的名称、品牌、关键特征等信息。一个好的标题能够让买家快速了解产品的基本情况，并且在搜索结果中更容易被识别。例如，“[品牌名] 智能手表 - 高清屏幕、长续航、多功能运动监测”。
• 价格：显示产品的销售价格，卖家需要根据市场情况、成本等因素合理定价。价格的合理性直接影响产品的竞争力和销售情况。比如，你可以参考竞品的价格，结合自己的成本和利润预期来设定价格。
• 配送方式及费用：告知买家产品的配送选项（如快递、标准配送等）以及相应的费用。不同的配送方式和费用会影响买家的购买决策，卖家需要根据实际情况选择合适的配送合作伙伴，并合理设置配送费用。例如，你可以提供多种配送方式，如“标准配送”、“快递”等，让买家根据自己的需求选择。

2. 五行卖点

• 定义：五行卖点也称为产品描述要点，用简洁的语言突出产品的核心优势和特点，一般每个要点控制在一定字数内，清晰地阐述产品的独特之处。例如，“防水设计，可在水下 30 米正常使用”、“超高清屏幕，显示效果细腻逼真”等。
• 作用：五行卖点可以帮助买家快速了解产品的关键信息，提高购买转化率。建议卖家在编写五行卖点时，尽量使用具体的数字和数据来支撑描述，增强说服力。比如，“电池续航时间长达 10 小时”、“支持 10 种运动模式”等。

3. Q&A

• 定义：Q&A 即买家提问与卖家回答。买家可以在这里提出关于产品的各种问题，卖家需要及时、准确地进行回答，这有助于消除买家的疑虑，提高购买转化率。同时，其他买家也可以看到这些问答内容，对他们了解产品也有帮助。
• 作用：Q&A 是卖家与买家互动的重要渠道。通过及时、专业的回答，卖家可以赢得买家的信任，提高产品的信誉度。建议卖家定期检查 Q&A，对常见问题进行整理，制作 FAQ（常见问题解答），方便买家快速找到答案。

4. 产品信息

• 定义：详细介绍产品的规格、材质、使用方法、适用场景等更全面的信息，让买家对产品有更深入的了解。
• 作用：产品信息是买家做出购买决策的重要依据。卖家需要提供详尽、准确的产品信息，避免买家因信息不全而产生误解。例如，你可以详细描述产品的尺寸、重量、材质、使用方法等，甚至提供一些使用场景的示例，帮助买家更好地理解产品。

5. 消费者问答

• 定义：类似于 Q&A，但这里的问题和回答是由购买过该产品的消费者提供的，更具有参考价值。
• 作用：消费者问答可以提供真实用户的使用体验，帮助其他买家做出更明智的购买决策。卖家可以通过鼓励消费者留下真实的问答，提高产品的可信度。例如，你可以在产品包装中附带一张小卡片，邀请买家在亚马逊平台上留下使用体验。

6. 评论

• 定义：买家购买产品后对其进行的评价，包括对产品质量、使用体验、卖家服务等方面的反馈。
• 作用：好评可以吸引更多买家购买，而差评则可能影响产品的销售，因此卖家需要重视产品质量和客户服务，积极处理差评。例如，如果你收到了差评，可以主动联系买家，了解具体问题并提供解决方案，争取将差评转化为好评。

7. 其他产品广告

• 定义：在 listing 页面中，可能会出现亚马逊推荐的其他相关产品的广告，这是亚马逊的一种营销方式，也为买家提供了更多的选择。
• 作用：其他产品广告可以帮助卖家了解竞争对手的产品和市场表现，从而优化自己的产品和广告策略。例如，你可以关注这些广告产品的关键词、价格、卖点等，找出自己的竞争优势。

二、物流服务

（一）FBA 服务

1. 定义

• FBA（Fulfillment by Amazon）是亚马逊官方提供的物流服务。亚马逊将其物流网络和服务开放给第三方卖家，卖家将货物存储在亚马逊的仓库中，当有订单时，亚马逊负责拣货、包装以及终端配送等一系列物流操作，将商品派送到客户手中。

2. FBA 头程

• 快递：速度较快，但费用相对较高。适合一些货值较高、对时效性要求较强的货物。例如，一些电子产品的新品发布，为了能尽快将产品上架销售，卖家可能会选择快递方式将货物发往亚马逊仓库。
• 空运：速度适中，费用也相对合理。对于一些季节性商品或有一定时间要求的货物，空运是一个不错的选择。比如服装类商品，在换季前需要及时将货物运到仓库，以便在销售旺季能够及时供应。
• 海运：费用较低，但运输时间较长。适合一些货量大、对时效性要求不那么高的货物，如家居用品等。通过海运可以降低物流成本，但需要提前规划好运输时间，以确保货物能够按时到达仓库，不影响销售。

3. 费用及责任

• 卖家需要支付一定的费用给亚马逊，包括仓储费、配送费、处理费等。这些费用会根据货物的尺寸、重量、存储时间等因素进行计算。虽然卖家需要承担这些费用，但 FBA 服务可以为卖家带来诸多好处，如提高客户满意度（因为亚马逊的物流服务通常具有较高的时效性和可靠性），卖家可以更专注于产品的研发、销售和推广等核心业务。同时，亚马逊会承担从仓库派送到客户手中这一过程中的责任，包括货物的丢失、损坏等情况（在一定条件下），为卖家提供了一定的保障。

（二）FBM 服务

1. 定义

• FBM（Fulfillment by Merchant）即自发货。与 FBA 不同，卖家自己负责货物的发货和配送。这意味着卖家需要自行处理订单的拣货、包装、运输以及跟踪等一系列物流流程。

2. 特点及优劣势

• 特点：灵活性较高，卖家可以根据自己的实际情况选择合适的物流合作伙伴和配送方式。例如，对于一些特殊形状或尺寸的商品，卖家可能能够找到更适合的物流渠道进行配送。
• 优势：卖家对物流过程有更大的控制权，可以根据客户的需求进行个性化的服务，如定制包装、添加赠品等。同时，对于一些本地市场或特定地区的销售，自发货可能能够提供更快速的配送服务。
• 劣势：卖家需要承担更多的物流风险和责任。例如，如果物流出现延误、丢失或损坏等情况，卖家需要自行与客户沟通解决，可能会影响客户体验和店铺的声誉。而且，与 FBA 相比，自发货可能在物流效率和客户信任度方面相对较弱，因为亚马逊的 FBA 服务在消费者心中具有较高的认可度。

三、广告与销售

（一）广告相关

1. CPC（Cost Per Click）

• 定义：CPC 是点击付费广告。这是亚马逊广告的一种常见形式，卖家对关键词进行出价，当顾客点击广告位时，卖家需要支付相应的费用。例如，卖家对“智能手表”这个关键词出价 1 美元，当有顾客在搜索结果中点击了卖家设置的关于“智能手表”的广告位时，卖家就会被扣除 1 美元的费用（实际费用可能会受到多种因素影响，如竞争程度等）。
• 作用：CPC 广告可以有效地提升 listing 的曝光量和浏览量。通过合理设置关键词和出价，卖家可以让自己的产品在搜索结果中更显眼，吸引更多潜在客户点击进入产品页面，从而增加销售机会。

2. CTR（Click Through Rate）

• 定义：CTR 是点击率，等于点击量除以曝光量。例如，一个广告的曝光量是 1000 次，点击量是 50 次，那么 CTR 就是 50 ÷ 1000 = 5%。
• 意义：CTR 是衡量广告效果的一个重要指标。较高的 CTR 说明广告具有吸引力，能够吸引顾客点击。如果 CTR 较低，卖家可能需要优化广告的关键词、图片、标题等因素，以提高广告的吸引力和相关性，从而提高点击率。

3. Acos（Advertising Cost of Sale）

• 定义：Acos 是广告花费占广告销售额的比例。计算公式为：Acos = 广告花费 ÷ 广告销售额 × 100%。例如，卖家在广告上花费了 100 美元，通过广告带来的销售额是 500 美元，那么 Acos 就是 100 ÷ 500 × 100% = 20%。
• 重要性：Acos 是评估广告盈利能力的关键指标。如果 Acos 超过了产品的毛利率，那么说明广告在当前情况下是亏钱的，卖家需要调整广告策略，如降低出价、优化关键词、提高产品质量和价格竞争力等，以降低 Acos 并提高广告的投资回报率。

4. Sponsored

• 定义：Sponsored 是广告标记。当商品是通过广告展示时，在 listing 标题上方会出现“Sponsored”标记。这个标记向买家表明该商品是广告商品，同时也提醒卖家该商品正在参与广告推广活动。
• 作用：Sponsored 标记可以帮助卖家识别自己的广告商品在搜索结果中的展示情况，并且可以根据广告效果对相关商品的广告策略进行调整。例如，如果你发现某个广告商品的 CTR 较低，可以考虑优化其关键词和图片，提高广告效果。

（二）关键词

1. 核心关键词

• 定义：核心关键词是能够准确描述产品本质的词语，通常是产品名称或最常用的称呼。如“手机”对于一款智能手机来说就是核心关键词。
• 作用：核心关键词是买家搜索产品的主要依据，也是卖家设置广告和优化 listing 的关键。建议卖家在选择核心关键词时，尽量使用买家最常用的词汇，提高产品的搜索排名。例如，对于一款智能手表，你可以选择“智能手表”作为核心关键词。

2. 长尾关键词

• 定义：长尾关键词是比较具体、较长的关键词短语，通常包含更多的限定词，能够更精准地定位目标客户。例如“红色女士长款羽绒服”，“红色”“女士”“长款”都是限定词，使得这个长尾关键词更精准地指向特定需求的客户群体。
• 作用：长尾关键词可以帮助卖家捕捉到更具体的市场需求，提高产品的搜索曝光率。建议卖家在选择长尾关键词时，结合产品的特点和目标市场的需求，进行细致的关键词研究。例如，对于一款女士运动鞋，你可以选择“女士跑步鞋”“女士运动鞋”“女士轻便运动鞋”等长尾关键词。

3. 关键词研究工具

• 定义：卖家可以使用亚马逊提供的关键词工具，如亚马逊搜索框的自动提示、亚马逊广告平台的关键词推荐等，还可以借助第三方关键词研究工具，如 Jungle Scout、Helium 10 等，来寻找和分析适合自己产品的关键词，以提高广告效果和产品的搜索排名。
• 作用：关键词研究工具可以帮助卖家更高效地找到合适的关键词，优化广告和 listing，提高产品的曝光率和销售机会。例如，Jungle Scout 提供了详细的关键词分析报告，帮助卖家了解关键词的竞争程度、搜索量等信息，从而做出更明智的决策。

四、在线交流技巧

（一）在线交流语言特点

1. 英语

• 定义：英语是国际通用语，是跨境电子商务平台中国卖家与买家沟通的主要语言。
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• 作用：掌握英语是卖家与买家进行有效沟通的基础。建议卖家在日常工作中不断提高自己的英语水平，尤其是书面英语，以便更好地撰写产品描述、广告文案和回复买家的询问。例如，你可以参加一些英语培训课程，或者使用在线翻译工具来辅助写作。

2. 专业术语

• 定义：专业术语是指在特定行业中常用的术语和缩写。例如，CPC、CTR、Acos 等都是亚马逊广告中的专业术语。
• 作用：掌握专业术语可以帮助卖家更好地理解亚马逊平台的规则和操作流程，提高工作效率。建议卖家在学习亚马逊相关知识时，重点关注这些专业术语的含义和应用场景。例如，你可以查阅亚马逊的官方文档，了解每个术语的具体解释和使用方法。

（二）买家行为分析

1. 买家搜索习惯

• 定义：买家在亚马逊平台上搜索商品的习惯，包括常用的关键词、搜索时间、搜索频率等。
• 作用：了解买家的搜索习惯可以帮助卖家更精准地设置关键词和优化 listing，提高产品的曝光率和销售机会。例如，你可以使用 Google Trends 等工具来分析买家的搜索趋势，了解哪些关键词在特定时间段内更受欢迎。

2. 买家购买决策

• 定义：买家在决定购买商品时所考虑的因素，包括价格、质量、评论、配送方式等。
• 作用：了解买家的购买决策因素可以帮助卖家优化产品和广告策略，提高客户的购买意愿。例如，你可以关注竞品的价格和评论，了解买家对这些因素的敏感程度，从而调整自己的产品定价和广告策略。

（三）订单回复技巧

1. 及时回复

• 定义：及时回复是指卖家在收到买家的询问或投诉后，迅速给予回应。
• 作用：及时回复可以提高买家的满意度，减少因等待回复而产生的负面情绪。建议卖家设置自动回复功能，确保在第一时间回应买家。例如，你可以使用亚马逊的自动回复功能，设置一些常见的回复模板，如“感谢您的询问，我们将在 24 小时内回复您”等。

2. 专业回答

• 定义：专业回答是指卖家在回复买家的询问或投诉时，提供准确、专业的信息。
• 作用：专业回答可以增强买家对卖家的信任，提高产品的信誉度。建议卖家在回复买家时，尽量使用具体的数字和数据来支撑描述，增强说服力。例如，如果买家询问产品的续航时间，你可以回答“我们的智能手表续航时间为 10 小时，经过多次测试验证”等。