外贸进阶教程：如何巧妙应对新、老采购商？

新采购商：疑虑多，需耐心引导

　　新采购商往往因为缺乏进口经验和对中国市场的不熟悉，而显得疑虑重重。他们可能第一次与中国供应商合作，对如何进口、需要哪些资料以及如何避免被骗等方面都知之甚少。因此，在发询盘时，他们可能表现得不太专业，甚至直接贴来当地市场的图片或规格要求报价。

　　面对这样的客户，我们首先要做的是建立信任。在回复询盘时，我们应该认真核对客户提供的信息，为客户选出我们能做的相似产品，并提供详细的报价单。报价单中应包含我们的产品图片、规格参数以及相应的EXW价格。同时，我们还可以附上产品的包装和发货细节，以及售后服务和安装调试等相关信息。这样，客户在收到回复后，会感受到我们的专业和诚意，从而增加对我们的信任。

　　此外，针对新采购商对付款方式的担忧，我们可以提供多种付款方式供其选择，如信用证、T/T等，并明确标注每种方式的优缺点和操作流程。如果条件允许的话，我们还可以邀请客户参观我们的工厂或参加展会等活动，以进一步加深彼此的了解和信任。

老采购商：熟悉市场，需巧妙应对

　　与新采购商不同，老采购商对中国市场非常熟悉，他们往往已经有了稳定的供应商。但这并不意味着我们不能从他们那里获得订单。事实上，很多老采购商在采购前都会向多个供应商询价，以便与现有供应商进行价格谈判。

　　因此，在面对老采购商时，我们需要更加谨慎和巧妙。首先，我们不能直接报最低价或最高价，而是要根据市场情况和产品成本等因素制定一个合理的价格范围。其次，我们需要关注客户的采购需求和关注点，并提供相应的解决方案和服务。例如，针对客户对产品质量的要求，我们可以提供严格的质量控制和检测服务;针对客户对交货期的要求，我们可以优化生产流程和物流安排等。

　　同时，我们还需要注意与客户的沟通方式和语气。在与老采购商沟通时，我们应该保持专业且友好的态度，尊重他们的意见和需求，并展现出我们的专业能力和服务精神。这样，即使我们不能成为他们的主要供应商，也能在他们的供应商名单中占有一席之地。