除了低价格，我们还能为客户提供什么价值？

在外贸行业，价格竞争激烈，但成功的秘密在于创造价值。产品同质化是当前制造业的共同问题，要获得客户认可，我们必须回归商业本质：创造价值。

一. 谁是我们的客户？

除了传统的客户，我们还应关注最终用户的需求。理解最终用户需求，挖掘痛点并解决，是创造价值的重要途径。举例来说，通过与零售店销售人员交流，了解最终用户的实际需求，可以为产品设计和包装提供更贴心的解决方案。例如，一家出口公司生产婴儿纸尿裤，他们不仅与超市采购人员合作，还定期与育儿专家和婴儿用品店销售人员交流，了解最终用户的喜好和需求，从而提供更适合的产品。

在谈到客户时，不仅要考虑到直接购买产品的人员，还需要考虑到他们所在公司的整体需求。因此，要站在客户的客户的角度思考问题，挖掘潜在的需求点。比如，一家汽车零部件制造商除了与汽车制造商合作，还需要考虑到最终车主的需求，从而提供更加安全和可靠的产品。

二. 我们的直接客户是谁？

理解直接客户的角色和需求至关重要。不同职能的客户在公司中的地位和职能不同，我们需要走进他们的内心世界，找出他们真正的需求点并满足。比如，一位采购经理更关心的可能是产品的质量和价格，而一位产品经理则更关心产品的创新和市场竞争力。因此，我们需要针对不同的客户，提供个性化的解决方案。

在与直接客户沟通时，除了关注产品本身的特点，还要注意客户所处的行业环境和市场趋势。这样才能更好地把握客户的需求，提供更具有竞争力的产品和解决方案。例如，一位服装品牌的采购经理可能会关注时尚潮流和材料的环保性，而一位家居产品的采购经理可能更关心产品的功能和设计。

三. 还有谁是我们的客户？

除了直接购买产品的人员，客户公司本身也是我们的服务对象。了解客户公司的市场定位、销售方式、竞争力来源等，有助于为其开发更贴合市场需求的产品和解决方案。通过与客户公司的高层管理人员沟通，我们可以更好地了解他们的战略目标和发展方向，从而为其提供更具战略性的合作方案。

在与客户公司沟通时，要注重建立良好的合作关系。通过及时的反馈和沟通，可以增强双方的信任和合作意愿。例如，一家电子产品制造商与客户公司建立了长期稳定的合作关系，通过定期的技术培训和产品展示，不断提升客户公司的竞争力和市场份额。

四. 我们要为客户创造什么样的价值？

• 最终用户： 关注最终用户的使用场景和痛点，提供贴心的设计和包装方案，从认知到购买到使用乃至处置过程中持续创造价值。例如，一家化妆品公司通过与化妆品店销售人员合作，了解顾客的皮肤类型和化妆习惯，从而推出更适合的产品线。
• 第一联系人： 根据不同职能的需求点，提供更好的产品、合理的价格以及行业专业知识，为客户提升竞争力。例如，一位采购经理需要的可能是供应商的稳定性和产品的成本效益，而一位产品经理则更关心产品的创新性和市场竞争力。
• 客户公司： 深入了解客户公司，发现存在的痛点和弱点，提供解决方案，帮助客户提升整体竞争力。例如，一家建筑材料供应商通过与客户公司的项目管理团队合作，优化产品设计和供应链管理，提高项目的效率和质量。

五. 讲个老故事

通过一个实际案例讲述，可以说明如何通过非价格因素获得市场竞争力。以东南亚市场的一家成衣出口企业为例，他们面临着来自地区竞争对手的激烈价格战。但该公司并未选择进一步压低价格，而是决定通过提升产品的可持续性来吸引客户。他们开始使用环保材料，并在产品标签上明确注明这一点，同时加强与客户的沟通，强调其对环保的承诺和社会责任感。

这种策略不仅赢得了品牌忠诚度较高的消费者的青睐，也使得他们在某些大客户眼中的价值提升，因为这些大客户正在寻找能够符合其可持续发展目标的供应商。最终，该公司不仅在订单量上见到显著增长，还通过这种差异化策略，减少了与竞争对手在价格上的直接对抗。

总的来说，外贸公司应当通过以下方式为客户创造更多价值：

1. 深入了解和响应终端用户的具体需求和偏好。
2. 为直接客户提供定制化的产品和服务，满足其在质量、创新和成本效益上的需求。
3. 通过建立与客户公司的战略合作关系，帮助他们提升市场竞争力和品牌形象。
4. 关注持续的产品和服务创新，以适应市场和技术的变化。

通过上述措施，公司不仅能够提升自身的市场地位，还能在激烈的价格竞争中保持竞争优势，实现可持续发展。